作者：周睿

       从杨氏电子企业有限公司的财务报表来看，这两年的增长率都超过了50%。这家成立于1992年、以代理无源器件起家的香港分销商，获得高速增长的原因归源于其向有源器件领域大胆的转型。“我们大约在三年前开始进入主动器件领域，目标非常明确，希望通过转型拉高我们的营业额和市场占有率，同时希望通过涉足这一部分业务介入客户的设计环节，与他们建立更加紧密的合作关系。”该公司副总裁林伟文表示。

       凭借广泛遍布在亚洲地区的众多办事处，杨氏电子在无源器件的分销领域已颇具成就。据称，从无源器件亚洲区的销售额来看，它与艾睿和安富利两家分销巨头不相上下，2005财年营业额约为1.5亿美元，目前是AVX/京瓷在亚洲地区最大的代理商之一，但杨氏电子的野心远不止此，“无源器件单价低，即便市场做得很大，营业额也不会很高。”林伟文指出，“无源器件领域的增长空间有限，要获得新的增长必须进入新的领域。”

       丰富的客户基础是杨氏电子转型的最大优势。“无源器件所面向的客户群和领域非常广，当我们增加有源器件代理时，很容易从现有的客户拓展进去。”林伟文认为，“无源器件市场的成功为杨氏电子带来丰富的客户资源，也为它的转型奠定了基础。”

       从无源器件向有源器件领域转型，杨氏电子高层的思路非常清晰。首先，从组织架构上增强有源器件方面的技术实力。杨氏目前的高层大部分拥有在半导体原厂或业内著名半导体分销商从业的经历，在半导体技术方面有着丰富经验。与此同时，为了更加有效地推进有源器件市场，杨氏电子单独成立一个半导体事业部，专门负责这一部分业务的开展。

       独辟蹊径找方向，LED照明成明日之星

       接下来第二步是找应用市场的新方向。“要想在市场上获得成功，关键要有代表未来方向的领域，比竞争对手跑前一步。”林伟文介绍说，在转型方面，杨氏电子的策略是锁定在某些特定领域来发展，“对于大家都跑的市场我们也在跑，但更多的精力放在未来3-5年的新兴领域。”目前，杨氏电子所重点投入的主要有五大领域：手持设备、电源、无线产品、LED照明和汽车电子。其中，LED照明是其所最为看好的下一代应用领域，围绕这一应用，它目前主要代理的解决方案有Microchip, Supertex、欧司朗、Seoul Semi、Panasonic、Rohm和Ledil等。

       选定LED领域发展，杨氏电子有两方面的理由：一是看好这个市场的发展前景，“LED的长处在于省电、节能和寿命比较长，由于发光原理与普通灯泡不同，LED非常适合应用在灯饰、手电筒、路灯和汽车车灯上。”林伟文表示。

       二是行业竞争性不强，林伟文认为，灯与电子行业并不是同一个行业，打开这个行业局面的元器件分销商并不多。另一方面，这个行业的客户并不愿意花很多时间在新技术上，特别是对于电子和光学部分，当量小的时候，他们往往希望能交给供应商或分销商来做。“这刚好为我们提供了一个用武之地，这个行业的大多数客户并不了解如何使用LED技术，我们可以利用技术专长和整体方案帮助客户，成为他们长期合作的伙伴。”林伟文说。

       除此以外，汽车电子也是杨氏电子所关注的新兴领域。林伟文补充说，目前重点关注车灯、汽车音响远程无线定位等应用领域。

       新线布局有章法，突出特色是目标

       实现转型的最直接手段是增加有源器件的代理线。从杨氏电子目前的代理线资源来看，在近30个品牌的代理中，有源器件的代理线已增加到10条左右。“我们所采取的策略是围绕所关注的领域，从中等规模半导体供应商的产品线入手，利用技术方案的提供，树立我们在有源器件领域的行业口碑和客户基础。”林伟文表示。

       围绕所关注的电源、LED、手机和无线等应用，杨氏电子专门选择一些非常有特色的产品线。比如Cree的功率器件，该器件采用硅和碳的混合材料，在电源方案的设计中可省去保护器件。“该解决方案彻底改变了大功率电源领域的设计，由于拿走了很多器件，使整个方案的成本大幅降低。”林伟文透露，这个市场增长非常快，曾一度出现供不应求，“目前台湾地区几大主要电源厂商都已经开始采用该方案。”

       在LED应用方向上，杨氏电子主要拓展了欧司朗和韩国Seoul Semi具有LED白灯专利的器件、Microchip和Supertex的LED驱动器，以及Ledil的光学器件。“其中，Supertex的EL背光器件增长最快，主要应用在超薄手机，我们是其亚洲地区最大的代理商之一。”林伟文表示，目前正在为摩托罗拉配套供应，出货量非常大。

       此外，杨氏电子还增加了Ublox手机GPS芯片、Microtune应用手机TV的调谐器解决方案、Pixelplus的CMOS传感器、以及Rohm和LRC半导体分立器件。“随着我们逐步被客户认可，我们下一步目标是增加一线品牌和核心器件的代理，目前正在与原厂谈。”林伟文笑谈，由于高层都是从原厂出来，对于大线非常熟悉，谈线并不是太大的问题，“关键在于要尽快证明我们在新领域中的实力，给他们信心。”他认为，挑一些中等半导体供应商的产品线和周边器件先做起来是一个不错的方法。

       利用内部IDH为转型打基础

       杨氏电子旗下拥有一家专门提供设计服务的全资子公司，这为其在转型过程中证明自己的实力起到了非常关键的作用。据林伟文介绍，该子公司主要关注技术含量较高的特色方案，“比如在电源方面，我们推出投影仪电源方案，而并没有关注手机电源部分。”此外，在无线方案上，杨氏电子去年还推出了一款GPS芯片加GPRS模块的全球定位方案，通过GSM网络，协助客户跟踪物流过程中的货物和运输状态。“这个方案去年拿了香港无线技术方案金奖，为我们进军有源器件树立了名声。”他表示。

       除了提供整体方案之外，杨氏电子还针对客户的不同需求提供不同深度的服务。比如在LED照明方面，杨氏根据客户需求提供零件、零件架、模块和成品四种不同的方案。“在最开始的时候，客户并不知道如何使用LED器件，我们会将灯圈、灯座、驱动器和光学部分全部做好，甚至找代工厂进行生产，直接将成品交给客户，随着客户设计的能力不断上升，我们逐步退出他们希望可以自己来做的领域。”林伟文表示，“提供方案和成品的最终目的是要获得大批量订单，而不是与客户竞争。”

       无论是从产品线的布局，还是从设计团队所关注的方案来看，杨氏电子的每一步规划都是经过深思熟虑的。组织架构上分工明确，方向统一，都朝着其重点关注的LED照明、电源、无线、手持和汽车领域在跑，“我们的目标不是成为‘超市型’分销商，而是要成为一家技术专长型代理商，”林伟文强调说。将各个资源的长处统一在一起，围绕所关注的新兴领域来布局，杨氏电子向有源领域的转型正在稳打稳扎地进行着。